Emotional Selling

Der   VERKÄUFER

 

              Emotional Selling:  So geil kann „VERKAUFEN“ sein!!!

 

 

 

                                 Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?

 

 

Hallo, Ihr da draußen. Ja, genau, euch meine ich damit. Und ganz im Speziellen DICH. Ja, Du, der genau in diesem Augenblick den Weg zu meinem Blog gefunden hat.

 

 

 

Herzlich willkommen in der Welt des „Verkaufens“. Noch kann ich nicht genau sagen, was dich konkret zu mir geführt hat. Vielleicht waren es gemeinsame Freunde, reine Neugier, deine Absicht, sich etwas in der Welt der Verkäufer umzuschauen, Neuigkeiten zu erfahren, oder ganz einfach, der Wunsch etwas dazu zu lernen, um erfolgreicher in deinem Job zu werden.

 

 

 

Ganz egal was der Grund für deine Anwesenheit ist, ich hoffe, und bin davon überzeugt, dass mein Blog deine Erwartungen erfüllen wird. Und wenn Du schon einmal da bist, wie wäre es, wenn ich dich ganz kurz in die Verkaufswelt, mit all ihren kleinen und großen Geheimnissen, entführen würde. Na, bist Du dabei? Ich verspreche, langweilig wird es nicht werden. Und, so ganz nebenbei, wirst Du die zurzeit erfolgreichste Verkaufstechnik weltweit kennenlernen. Ihr Name: EMOTIONAL SELLING, emotionales Verkaufen.

 

 

 

Eigentlich sind wir ja alle irgendwie VERKÄUFER. Jeder von uns hat irgendwann, irgendetwas zu verkaufen. Ein neues Auto muss her, also wird unser altes verkauft. Natürlich zum bestmöglichen Preis! So manche Dinge, die in unserem Besitz sind, wir aber eigentlich nicht mehr benutzen und brauchen, sind zu schade zum Wegwerfen, und eignen sich nicht besonders zum Verschenken. Also werden sie verkauft … Manchmal verkaufen wir Gegenstände, manchmal uns, und manchmal sogar unsere Seele. Spaß beiseite, ich wollte dir nur kurz erklären, dass jeder irgendwo ein Verkäufer ist.

 

 

 

Keine Angst, ich bin nicht größenwahnsinnig geworden. Ich beabsichtige auf keinen Fall mit meinem Blog „Emotional Selling“ alle Menschen dieser Erde anzusprechen, um eine möglichst große Fan-Gemeinschaft zu gründen. Meine Zielgruppe beschränkt sich viel mehr auf die professionellen Verkäufer, egal welcher Branche, und diejenigen, die das noch werden wollen. Selbstverständlich sind auch alle Freiberufler damit gemeint, egal ob sie versuchen Waren oder Dienstleistungen an den Mann, Frau, Käufer, Kunde … Menschen … zu bringen. Natürlich freue ich mich auch über alle anderen Erdenbewohner, die meinen Blog in der Zukunft regelmäßig besuchen werden! Etwas Allgemeinwissen kann ja nie schaden.

 

 

 

Das Berufsbild des Verkäufers hat sich vor allem in Europa, und dies ganz besonders in den letzten Jahrzehnten, erheblich verändert. Nehmen wir etwa die 1950- Jahre. Wiederaufbau nach Ende des Zweiten Weltkrieges. Damals waren die Verkäufer, im eigentlichen Sinne, lediglich Dienstleistende. Die Nachfrage der Kunden nach Produkten oder Dienstleistungen war hoch. Das Angebot an Waren dagegen eher bescheiden. Im Laufe der Zeit änderte sich das Bild jedoch von Grund auf.

 

 

 

Wir schreiben das Jahr 2017. Es gibt eine enorme Vielzahl an Produkten und Dienstleistungen in fast allen Bereichen. Es herrscht allenthalben schon fast ein Überangebot. Der Kunde hat die Qual der Wahl. Aus dem diensttuenden Verkäufer früherer Tage ist ein qualifizierter Allrounder geworden. Von ihm wird verlangt, dass er gleichzeitig hilfsbereit, sympathisch, fachkompetent, zudem marketingorientiert, finanzbewusst und auch flexibel einsetzbar ist. Der Verkäufer ist also gleichzeitig: Verkäufer, Fachspezialist, Berater, Marketingexperte, Finanzier und Mädchen für alles, sprich, die gute Seele des Unternehmens.

 

 

 

Die freie Marktwirtschaft fordert, besonders von dieser Berufsgruppe, jeden Tag aufs Neue, Topleistungen. Aber, was heißt hier überhaupt „Berufsgruppe“? Sind wir nicht alle irgendwo Verkäufer? Ein ganz normaler Arbeiter verkauft jeden Tag seine Muskelkraft. Ein Ingenieur sein Fachwissen auf einem speziellen Gebiet. Ein Lehrer seine Fähigkeit, Schülern etwas beizubringen. Ein Manager, sein Geschick ein Team zu leiten. Ein Friseur seine Kunst Haare zu schneiden. Ein Polizist, seinen Einsatz um für Recht und Ordnung zu sorgen. Eine Krankenschwester, ihr Geschick Kranken und Behinderten zu helfen. Es gibt Tausende solcher Beispiele, die beweisen: Wir alle sind Verkäufer! Und weil wir das sind, und weil wir gut darin sind, sind wir dazu verdammt, immer besser werden zu müssen. Die Konkurrenz schläft ja bekanntlich nicht!

 

 

 

In diesem „BLOG“ befassen wir uns aber in erster Linie mit den Frauen und Männer, die an vorderster Verkaufsfront Produkte und Dienstleistungen, im Auftrag ihres Arbeitgebers oder Unternehmens, „verkaufen“ sollen. Mit jenen Menschen also, die, tagein, tagaus, mit Kunden zu tun haben. Dass besonders hier das Konkurrenzdenken großgeschrieben wird, versteht sich wohl von selbst. Millionen von Produkten und Dienstleistungen müssen an den Mann beziehungsweise die Frau gebracht werden. Damit aber der eine Verkäufer- (in) dabei erfolgreicher abschneidet als der (die) andere, wurden regelmäßig neue Verkaufstechniken entwickelt. Jede von ihnen war und ist immer noch erfolgreich. Ein Softseller erzielt seine Verkäufe, auch der Hardseller tut dies recht ordentlich. Jeder befolgt so in etwa seine eigene Verkaufsmethode.

 

Vor einigen Jahren wollten Marketingforscher in den Vereinigten Staaten herausfinden, welche Verkaufstechnik denn wohl aktuell am erfolgreichsten ist. Eine Vielzahl an Umfragen, Analysen, Testauswertungen ergab, dass in unserer Zeit, das Emotional Selling eine Leaderposition einnimmt. Dies vor allem wegen der Fähigkeit, Kunden längerfristig an sich, das Produkt oder die Dienstleistung zu binden.

 

 

 

Aber, was ist eigentlich „Emotional Selling“? Wie funktioniert diese Verkaufstechnik? Um diese Fragen beantworten zu können, müssen wir uns kurz mit einer weiteren Frage auseinandersetzen: 

 

 

 

Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?

 

 

 

1.)  Sympathisches Auftreten: Ein Smiley im Gesicht unterstützt die positive Ausstrahlung eines Verkäufers. Dabei immer schön authentisch bleiben! EMPATHIE zeigen. Heißt, auf den Menschen (Kunden) zu gehen, sich in ihn hineinversetzen, mit ihm mitdenken und mitfühlen.

 

2.)  Fachkompetenz:  Absolute Voraussetzung. Hier ist profundes Fachwissen im Bezug auf das zu verkaufende Produkt oder die zu verkaufende Dienstleistung gefragt.

 

3.)  Berufliches Wissen: Ein guter Verkäufer kennt die verschiedenen KUNDENTYPEN, und weiß, wie er ganz individuell auf sie eingeht. Er weiß auch, wie er mit Hilfe eines ELEVATOR PITCH, sich, sein Unternehmen, sein Produkt oder seine Dienstleistung in ganz kurzer Zeit ins Szene setzen kann.

 

4.)  Gesundes Selbstvertrauen: Selbstsicheres Auftreten dank SCHLAGFERTIGKEIT ist gefragt. „Sich was trauen“ lautet die Devise. Es gilt, POWERFRAGEN und Hammersätze optimal einzusetzen.

 

5.)  Den Kunden in den Mittelpunkt stellen:  Dabei ist AKTIVES ZUHÖREN Pflichtprogramm. Mit Hilfe von STORYTELLING Bilder im Kopf des Kunden entstehen lassen. Durch das Lesen der KÖRPERSPRACHE seines Gegenübers, stets Herr der Lage bleiben.

 

6.)  Verkaufen mit Erfolg: Auf Basis des Emotional Selling seine Verkaufszahlen steigern. Vor allem aber, mittels eines emotionalen Verkaufsgespräches, den Kunden längerfristig an sich, sein Unternehmen, sein Produkt oder seine Dienstleistung binden.

 

 

 

Ich glaube, damit hätten wir sehr präzise herausgearbeitet, was einen Topverkäufer von der großen Masse unterscheidet. Wer alle diese 6 aufgeführten Fähigkeiten vereint, und die dafür benötigten Techniken einigermaßen gekonnt einzusetzen versteht, dem dürfte es nicht schwerfallen, zum Spitzenverkäufer aufzusteigen.

 

 

 

Das Emotional Selling vereint diese 8 aufgeführten Techniken: EMPATHIE - KUNDENTYPENELEVATOR PITCHSCHLAGFERTIGKEITPOWERFRAGENAKTIVES ZUHÖRENSTORYTELLINGKÖRPERSPRACHE.

 

Indem wir sie studieren, immer wieder trainieren und regelmäßig anwenden, werden wir allmählich zum echten EMOTIONAL SELLER.

 

 

 

- Wir stellen den KUNDEN in den Mittelpunkt!

 

- Wir führen ein sehr emotionales Verkaufsgespräch!

 

- Unser Ziel ist es, diesen Kunden längerfristig an uns, unser  

 

  Unternehmen oder unsere Dienstleistung zu binden!      

 

 

 

Wenn ich vorhin festgestellt habe, dass wir ja eigentlich alle Verkäufer sind, muss ich an dieser Stelle festhalten, dass wir alle ja auch Kunden sind. Würden wir uns nicht solch einen Emotional Seller als Verkäufer wünschen? Der sympathisch rüberkommt. Der auf uns eingeht. Der uns sein Fachwissen zur Verfügung stellt. Der versucht, mit uns gemeinsam, das für uns einzig richtige Produkt/Dienstleistung herauszufinden. Wenn ja, würden wir dann nicht auch beim nächsten Mal wieder bei diesem Verkäufer vorbeischauen wollen …?

 

 

 

Ich denke, damit hätten wir die Frage beantwortet: Was zeichnet eigentlich einen guten Verkäufer aus? Auch das Grundgerüst des Emotional Selling dürfte mittlerweile jedem Leser ein Begriff geworden sein. Trotzdem, hier noch der ein oder andere Denkanstoß.

 

 

 

Klar, man kann dagegenhalten. „Ein gutes Produkt oder eine Topdienstleistung verkaufen sich von selbst!“ Stimmt. Aber nicht jeder braucht jedes Produkt. Und nicht jede Dienstleistung ist für jeden die Richtige.

 

 

 

Meistens gibt es zu allem, was sich verkaufen lässt, etwas Gleichwertiges auf dem Markt. Diese Tatsache ist auch dem Kunden bewusst. In der heutigen Zeit wird er demnach versuchen, zu vergleichen, um am Ende das Produkt oder die Dienstleistung zu finden, die für ihn das oder die geeignetste ist. Er hat die Qual der Wahl. Zudem bietet das Internet ihm eine optimale Basis, sich bis ins kleinste Detail zu informieren.

 

 

 

Auch die Verkäuferschar ist sich dieser Problematik bewusst. Es wird immer schwieriger nur mit „dem“ Produkt oder „der“ Dienstleistung zu punkten. Genau hier setzt das Emotional Selling an. Klar muss ich meine Produkte oder Dienstleistungen, welche ich verkaufe, bis ins kleinste Detail kennen. Aber, um einiges wichtiger ist es jedoch, den Kunden selbst, besser kennen und verstehen zu lernen. Nur so bin ich in der Lage, ihm das für ihn genau richtige Produkt oder die passende Dienstleistung zu verkaufen. Es gilt, Vertrauen aufzubauen. Dem Kunden beim Kauf ein gutes Gefühl zu vermitteln. Nur so schafft man die Voraussetzung, dass er, uns, unser Produkt/Dienstleistung auch in Zukunft gerne mal wieder in Anspruch nimmt.

 

 

 

Ich hoffe, es ist mir gelungen, mittels meines Einführungsartikels, die Bedeutung und Wichtigkeit des Verkäuferberufes hervorzustreichen. Jeder Arbeitgeber, jedes Unternehmen, muss sich bewusst machen, dass genau hier der Schlüssel zum Erfolg liegt. Aber auch der Verkäufer selbst sollte sich immer wieder hinterfragen, und sich seiner Verantwortung im Klaren sein. Es liegt bei ihm allein, ob sein Produkt oder seine Dienstleistung die er verkauft, beim Kunden auf Erfolg stoßen. Durch seine professionelle Einstellung: lernen, üben, trainieren, sich weiterbilden, erreicht er früher oder später eine WIN-WIN-WIN Situation: Er ist zufrieden, sein Arbeitgeber/Unternehmen ist zufrieden, und nicht zuletzt, allen voran, sein Kunde ist zufrieden!

 

 

 

In diesem Sinne wünsche ich allen Besuchern, Lesern, Studierenden, dass ihr, mithilfe meines Blogs „EMOTIONAL SELLING“ euch in eurem Beruf weiterbildet, noch besser, erfolgreicher und zufriedener werdet. Dass Ihr viele neue Kunden dazu gewinnt, die gerne immer wieder zu euch zurückkommen.

 

 

 

Vergesst nie, Ihr habt einen der geilsten Jobs der Welt … macht etwas daraus … Ich zähle auf euch.

 

 

 

                                                                                 Oliver Heckar